Ustalenia z siecią to dopiero początek: prawdziwą sytuację widać dopiero w sklepie. Niezależny audyt dostępności, ekspozycji i wyposażenia — zdjęcia z GPS i znacznikami czasu, z którymi nikt nie dyskutuje. Dlaczego? By kontrolować, jak sieć realizuje ustalenia dotyczące ekspozycji i jak pracują zespoły terenowe, a następnie zamieniać te dane w argumenty negocjacyjne oraz KPI.
Między Tobą a półką zawsze stoją wykonawcy — i każdy z nich ocenia swoją pracę sam. Raporty agencji to jej samoocena.
Źródło: dane CrowdSystems z projektów FMCG; zagregowane szacunki strat. Dla kontekstu: średni poziom braków na półce w FMCG w gospodarkach rozwiniętych to 8,3% (badanie Gruen & Corsten).
Między Twoim produktem a shopperem są dwa elementy: sieć detaliczna i zespoły terenowe. Audyt pokazuje, kto dokładnie ma wpływ na stratę Twojej sprzedaży — i dostarcza informacji, by stworzyć mocną pozycję negocjacyjną oraz odpowiednie KPI.
Audyt przenosi problemy z siecią na grunt negocjacji. Najpierw — eliminacja bieżących strat: wzrost OSA, doprowadzenie półki do uzgodnionego planogramu, zapobieganie delistingowi przy zaniedbaniach po stronie wykonawczej. Następnie — mocniejsza pozycja w rozmowach o wprowadzeniu nowych SKU i poszerzeniu dystrybucji: przychodzisz z faktami o OSA, udziale w półce, planogramie, cenach, promocjach i wyposażeniu — zdjęcia z GPS i datą zamykają spór o to, „jak jest naprawdę", zanim się zacznie.
Zainwestuj w niezależny raport: zespoły i agencje wiedzą, że jakość ich pracy jest sprawdzana „przez ludzi z ulicy", pomiędzy wizytami — i już samo to motywuje do lepszej pracy (raporty własne rozmijają się z niezależną kontrolą średnio o ~15 p.p.). W tych samych sklepach mierzymy dostępność, ekspozycję, udział w półce, ceny promocyjne i dodatkowe miejsca sprzedaży. Jeśli zadania nie są wykonywane — masz podstawę do kompensaty części budżetu przez agencję.
Od uzgodnienia metodologii do danych w dashboardzie — cztery kroki.
Metodologia, lista lokalizacji, checklista i profil agentów — wspólnie z Twoim opiekunem projektu. Start w kilka godzin lub maksymalnie kilka dni.
Zadanie trafia push-em do agentów w pobliżu sklepu. Zdjęcia, ankieta, GPS i znaczniki czasu. Pierwszy przekrój — w dniu 1–2.
Każda wizyta przechodzi 4 etapy weryfikacji. Od zdjęcia do danych — kilka godzin lub maksymalnie kilka dni.
Dashboard online, Excel, PowerPoint lub integracja z BI. Dane w 24–48 godzin po fali.
Weryfikacja GPS, czasu, adresu i jakości zdjęć każdej wizyty. Odrzucamy około 15% zadań.
Moderatorzy wyspecjalizowani w kategoriach: rozpoznawanie i porównanie ze wzorcami. Ceny — weryfikowane ręcznie.
Wyrywkowa weryfikacja przez doświadczonych moderatorów według ratingu i historii błędów. Korekta ~3%.
Automatyczna kontrola odchyleń od średnich i wartości historycznych. Korekta ~1%. Wynik — 99%+.
Dwa regularne procesy — i pytania, które z nich wynikają.
Dossier ze wszystkich parametrów audytu: OSA, udział w półce, planogram, ceny i promocje, wyposażenie i dodatkowe ekspozycje, aktywność konkurencji. Format: 3–5 case-ów z kluczowych sklepów — dokument, który kupiec przekazuje do działu operacyjnego bez przerabiania; pełny rejestr w załączniku.
Dlaczego produktu nie ma na półce przy potwierdzonych dostawach?
Planogram uzgodniony — dlaczego w sklepach towar stoi inaczej?
Na jakiej podstawie jest proponowany delisting, skoro zaniedbanie leży po stronie sieci?
Czemu nie poszerzyć asortymentu i dystrybucji, skoro dane pokazują potencjał?
Niezależny pomiar jako baza programu premiowego dla agencji merchandisingowej: dostępność, ekspozycja, udział w półce, ceny promocyjne i dodatkowe ekspozycje — w tych samych sklepach, które obsługują zespoły agencji. Stawka agencji rośnie przy realizacji KPI według naszych danych; kontrola kosztuje do 3% budżetu merchandisingowego i dodaje 20%+ efektywności pozostałym 97%.
Czy wszystkie wizyty naprawdę się odbyły?
Dlaczego w raporcie własnym agencji dostępność jest 95%, a sprzedaż spada?
Za co płacimy, skoro dodatkowa ekspozycja stoi pusta?
Jak powiązać premię agencji z danymi z półki — i uzyskać kompensatę przy braku realizacji?
Producent gum do żucia i lizaków postawił cel — dostępność powyżej 95% w strefie przykasowej. Cotygodniowe fale audytu z przekazywaniem danych sieciom i uzupełnianiem zapasów.
Antyprzykład z innego projektu: CRM pokazywał dystrybucję nowości 80%+, niezależna kontrola znalazła produkt w 12% sklepów.
„Sieć potwierdziła warunki ekspozycji i promocji — w sklepach sytuacja wygląda inaczej niż ustalenia, jednak nie mamy na to wystarczających dowodów". Zdjęcia z GPS i datą to argument, z którym kupiec idzie do działu operacyjnego.
„Planogram uzgodniony z siecią, a w sklepach produkty stoją inaczej — dowiadujemy się przypadkiem". Niezależny przekrój informacji zamiast raportów własnych wykonawców.
„Wydatki handlowe: ustalenia są realizowane czy nie — dokładnie tego nie wiadomo". Operacyjny obraz po sieciach i regionach: pokazujemy, gdzie pieniądze naprawdę pracują.
Trudno im nie ufać: dla każdego sklepu automatycznie powstaje raport z współrzędnymi GPS i zdjęciami. Nasi klienci od lat co tydzień omawiają te dane z sieciami. Jeśli agent nie znajduje poszukiwanego wyposażenia — fotografuje wszystkie ustalone zakątki sklepu, żeby było widać, że ‚za rogiem' też go nie ma.
Wykonawca i kontroler nie powinni być tą samą stroną. Raporty własne zawyżają dostępność średnio o ~15 p.p. — nie dlatego, że ktoś oszukuje, tylko dlatego, że zdjęcie robi się po wykonaniu pracy. My robimy kontrolę używając „ludzi z ulicy", czyli oczami klienta.
Projekt startuje w kilka godzin lub najpóźniej trzy dni robocze po uzgodnieniu metodologii. W pierwszych dwóch dniach zamykamy 10–15% listy lokalizacji — reprezentatywny przekrój po regionach.
Tak, integrujemy się przez API z dowolnym silnikiem rozpoznawania — po naszej stronie to jeden–dwa tygodnie. Ręczną kontrolę jakości i tak gwarantujemy sami.
Koszt projektu zależy od liczby i rodzaju lokalizacji, terminów i liczby parametrów w sklepie.
30 minut rozmowy: pokażemy platformę na przykładach z Twojej kategorii i policzymy ekonomikę pilotażu. Pilotaż — od 200 sklepów.